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프로덕트 매니징18

고객 심리(2): 동기부여 프레임워크와 ELMR 적용하기 동기부여 프레임워크 Psych 드롭박스의 엔지니어링 매니저이자, Bebo의 프로덕트 헤드였던 Darius Contracto는 Psych 프레임워크라는 것을 만들었다. 이 프레임워크는 사용자의 동기를 측정하며, 동기는 부정적 감정과 긍정적 감정으로 구성된다. Negative Psych: 부정적인 감정은 사용자의 동력을 소모한다. 물리적 요소: 엄청나게 채워야할 것이 많은 양식을 만나면 사용자들은 부정적인 감정을 느낄 것이다. 인지적 요소: 제품을 접했을 때 어려운 용어가 있어서 혼란스러운 경험이 있을 것이다. 더 쉬운 용어, 통용되는 용어를 사용하거나, 쉽게 설명하는 UX를 넣는 방법 등으로 인지적 마찰을 줄여주면 동력을 덜 소모할 수 있다. Positive Psych: 긍정적인 감정은 사용자의 동력을 더.. 2024. 3. 11.
고객 심리(1): ELMR 프레임워크 고객 심리가 중요한 이유는 역사에서 찾을 수 있다. 레퍼럴의 시초는 1935년 미국에서 시작된 '행운의 편지'이다. 단 몇개월 만에 몇십만명이 행운의 편지를 받게 되었다. 우리는 현대에도 수많은 레퍼럴 프로그램을 만날 수 있다. 1923년 클라우드 C. 홉킨스는 에서 모든 질문은 실험을 통해 더 빨리, 더 저렴하게 증명될 수 있다고 말한다. 탁상공론이 아니라 시장에 직접 나가야한다는 것이다. 이는 현대의 AB테스트와도 같다. 100년전 마케터들은 우리가 이미 알고 있는 여러 개념들을 발명했다. 바이럴, 네트워크 효과, 인플루언서, AB테스트, 유료 광고, 카피라이팅, 콘텐츠 마케팅 같은 개념들은 세기를 반복하여 계속해서 창조된다. 이는 기술은 변화하지만 근본적으로 사람들은 바뀌지 않기 때문이다. 제품 만.. 2024. 3. 10.
리텐션(5): 복귀 전략 리텐션은 고객 획득, 고객 참여, 고객 복귀 3가지의 산출물이다. Activation: 고객 활성화는 고객이 처음으로 우리 제품에서 습관을 형성하는 과정을 의미한다. Engagement: 고객의 습관이 정착된 상태를 의미한다. Resurrection: 복귀는 한 때 우리 제품에서 습관을 형성했었고, 연동된 상태였으나 떠난 사람들을 다시 붙잡아와서 습관을 다시 만들어줘야하는 것을 의미한다. 앞서 우리는 Use Case Map을 그려서 리텐션을 정의하고 이를 측정하고 분석했으며, 인게이지먼트 전략에 대해 이야기했다. 이번엔 액티베이션 전략에 대해 이야기한다. Use Case Map 그리기: 정성적인 관점으로 타겟 고객이 자연스럽게 사용하는 행동을 이해한다. 측정과 분석: 정량적인 관점으로 리텐션 지표를 정의.. 2024. 3. 10.
리텐션(4): 액티베이션 전략 리텐션은 고객 획득, 고객 참여, 고객 복귀 3가지의 산출물이다. Activation: 고객 활성화는 고객이 처음으로 우리 제품에서 습관을 형성하는 과정을 의미한다. Engagement: 고객의 습관이 정착된 상태를 의미한다. Resurrection: 복귀는 한 때 우리 제품에서 습관을 형성했었고, 연동된 상태였으나 떠난 사람들을 다시 붙잡아와서 습관을 다시 만들어줘야하는 것을 의미한다. 앞서 우리는 Use Case Map을 그려서 리텐션을 정의하고 이를 측정하고 분석했으며, 인게이지먼트 전략에 대해 이야기했다. 이번엔 액티베이션 전략에 대해 이야기한다. Use Case Map 그리기: 정성적인 관점으로 타겟 고객이 자연스럽게 사용하는 행동을 이해한다. 측정과 분석: 정량적인 관점으로 리텐션 지표를 정의.. 2024. 3. 10.
리텐션(3): 인게이지먼트 전략 리텐션과 인게이지먼트는 상위 1%를 가르는 중요한 요소다. 리텐션과 인게이지먼트는 고객 획득과 수익화를 강화하는 유일한 수단이다. 리텐션은 고객 활성화, 인게이지먼트, 복귀의 산출물이다. 앞서 우리는 1, 2에 대해 다뤘고 여기서는 인게이지먼트와 고객 활성화 전략에 대해 다룬다. Use Case Map 그리기: 정성적인 관점으로 타겟 고객이 자연스럽게 사용하는 행동을 이해한다. 측정과 분석: 정량적인 관점으로 리텐션 지표를 정의하고 분석한다. 인게이지먼트 전략: 트리거, 액션, 보상의 습관 루프를 형성한다. 활성화 전략: 준비된 모먼트, 아하 모먼트, 습관 형성 모먼트 등 핵심이 되는 순간들을 제품 안에서 구축한다. 복귀 전략: 이탈 고객들을 다시 복귀시킬 전략을 세운다. 리텐션은 0아니면 1이다. 특정.. 2024. 3. 9.
리텐션(2): 리텐션을 정의하고 측정하기 회원 가입 후 특정 시간 동안 얼마나 많은 사용자가 활성화되어 남아있는가? 이것이 리텐션의 핵심 질문이다. 리텐션은 액티베이션, 인게이지먼트, 복귀를 모두 합친 것의 산출물이다. 우리는 리텐션을 먼저 정의해야한다. 아래 과정에 따라 리텐션 전략을 세울 예정이다. Use Case Map 그리기: 정성적인 관점으로 타겟 고객이 자연스럽게 사용하는 행동을 이해한다. 측정과 분석: 정량적인 관점으로 리텐션 지표를 정의하고 분석한다. 인게이지먼트 전략: 트리거, 액션, 보상의 습관 루프를 형성한다. 활성화 전략: 준비된 모먼트, 아하 모먼트, 습관 형성 모먼트 등 핵심이 되는 순간들을 제품 안에서 구축한다. 복귀 전략: 이탈 고객들을 다시 복귀시킬 전략을 세운다. 만약 이 순서의 반대로 진행하게 된다면 잘못된 리.. 2024. 3. 9.
리텐션(1): 리텐션이 고객 획득과 수익화에 미치는 영향 리텐션은 상위 1%를 가르는 중요한 요소다. 비즈니스의 판도가 완전히 바뀌었고, 그로스가 언제나 승리하며, 우리는 새로운 관점을 가져야한다. 지속가능하고, 재현되며, 체계적인 그로스 시스템을 만들어야한다. 기업 가치와 리텐션의 상관관계를 보자. 과거 트위터와 스냅챗의 리텐션은 33%이었고 페이스북은 무려 92%였다. 기업 가치는 각각 $33B, $17B, $523B로 17배 이상 차이난다. 음악 산업에서 애플 뮤직의 리텐션은 45%, 스포티파이의 리텐션은 80%였다. 애플 뮤직 만의 가치는 알 수 없지만 스포티파이의 기업가치가 훨씬 높을 것이다. Redpoint Ventures의 매니징 파트너인 Tom Tunguz의 연구에 따르면 리텐션은 수익 성장률이나 총 수익율 보다도 기업 가치와 가장 높은 상관관계.. 2024. 3. 2.
PM스터디 한눈에 보기: Acquisition, Retention, Engagement, Monetization 1. Acquisition 고객 획득고객 획득(1): 고객을 획득할 때 제품, 채널, 수익화 모델을 함께 봐야하는 이유와 AARRR 퍼널로 보지 말로 Loop로 보아야하는 이유에 대해 설명합니다. https://harddrink.tistory.com/50 고객 획득(1): 제품, 채널, 모델을 함께 보아야하는 이유, 퍼널이 아닌 루프로 보아야하는 이유그로스 (Growth) 우리는 그로스에 대해 새로운 관점을 가져야 한다. 성장은 지속가능해야하고, 반복되어야하며, 시스템화되어 있어야한다. 우리는 제품, 세일즈, 전략 기획, 다른 비즈니스의 요소harddrink.tistory.com 고객 획득(2): 고객 획득 방법의 4가지 - 바이럴 루프, 콘텐츠 루프, 유료 광고 루프, 세일즈 루프 중 '바이럴 루프'에.. 2024. 3. 2.
고객 획득(4): 획득 전략 고객 획득 전략의 기본 AARRR과 같은 일방향적 퍼널이 아니라 순환되는 루프로 보아야한다. 루프의 종류에 따라 성장 속도가 다르고, 의미 있는 성장을 이룬 기업들은 여러 종류의 루프들을 조합하여 지속 가능하고 효율적인 성장 동력을 만들어낸다. 우리는 루프들의 힘을 측정하기 위해 Growth Multiplier에 기반하여 루프들을 측정해야한다. 이는 1/(1-V)로 게산할 수 있다. V는 새로운 회원 가입과 고객 획득 루프 사이의 비율을 의미한다. 우리가 모든 사용자를 이 루프에 넣었을 때 우리가 얼마나 고객을 획득할 수 있는지 알 수 있다. 고객 획득 루프에는 4가지가 있다. 바이럴 루프, 콘텐츠 루프, 유료 광고 루프, 세일즈 루프다. 첫 단계는 정의하고 이해하고 측정하는 것이다. 이를 위해서는 (1.. 2024. 3. 2.
고객 획득(3): 콘텐츠 루프, 유료 광고 루프, 세일즈 루프 1. 콘텐츠 루프 콘텐츠 루프의 기본적인 단계는 (1)새 고객이 가입한다 (2)콘텐츠가 제작된다 (3)콘텐츠가 전파되면서 검색 채널들에 노출되고 (4)더 많은 고객들을 데려온다. 여기서 중요한 것은 어떻게 새 고객이 콘텐츠를 제작하게 할 것인지 이다. 콘텐츠 제작의 주체는 누구인가, 고객인가 회사인가? 두번째 질문은 누가 콘텐츠를 전파하는가, 고객인가 회사인가? 이에 따라 4가지 루프가 생겨난다. 콘텐츠 루프 또한 상호배타적이지 않다. 적절히 여러 유형을 섞어서 사용한다. 핀터레스트를 예로 들면 처음엔 사용자가 콘텐츠를 제작하고 회사가 이 콘텐츠를 전파한다. 사용자가 직접 콘텐츠를 제작하고 스스로 공유해서 전파하기도 한다. 고객이 직접 콘텐츠를 제작한다면 비용이 굉장히 저렴해진다. 하지만 회사가 직접 콘.. 2024. 3. 2.
고객 획득 (2): 바이럴 루프 고객 획득 전략은 퍼널이 아니라 루프다. 보통 AARRR이 널리 알려진 퍼널 전략이지만 빠르게 성장하는 제품에서 우리는 여러 획득 루프를 함께 사용해야 기하급수적인 성장을 창출할 수 있다. 고객 획득 루프에는 콘텐츠, 바이럴, 세일즈, Paid 루프 4가지가 있으며 상황에 맞게 이를 조합하여 사용할 줄 알아야한다. 행운의 편지 1935년 첫번째 연쇄 편지(?)인 "행운의 편지"가 등장했고, 이는 전세계로 몇개월 만에 퍼졌다. 많은 이들이 알다시피 "이 편지를 받은 사람은 5명에게 복사하여 보내야 행운이 찾아옵니다"와 같은 문구가 있었다. 1935년 4월 28일 덴버 우체국에서는 하루에만 약 16만 통의 우편을 처리했다고 한다. 행운의 편지 수신자는 여기에 참여하면 1500달러를 받게 될 거라는 약속을 받.. 2024. 3. 2.
고객 획득(1): 제품, 채널, 모델을 함께 보아야하는 이유, 퍼널이 아닌 루프로 보아야하는 이유 그로스 (Growth) 우리는 그로스에 대해 새로운 관점을 가져야 한다. 성장은 지속가능해야하고, 반복되어야하며, 시스템화되어 있어야한다. 우리는 제품, 세일즈, 전략 기획, 다른 비즈니스의 요소들과 동등하게 '그로스'를 다뤄야한다. 성장이 제품의 output이라면 input은 리텐션, 사용자 획득, 그리고 수익화다. 리텐션은 고객 획득, 수익화, 바이럴을 증가시킨다. 리텐션과 인게이지먼트(고객 유지와 고객 참여)는 그로스 모델의 근간이다. 리텐션은 모든 것을 증가시킨다. 전체 그로스 모델의 전원 공급 장치와 같다. 우리가 리텐션을 늘리고 더 많은 고객을 얻으면, 고객 획득 사이클이 더 빨리 돌게 되고, 더 빨리 성장하게 된다. 이는 수익화에도 영향을 미친다. 우리가 고객을 더 많이 모으면 더 많은 수익.. 2024. 3. 2.
수익화란 무엇인가(4): 최적화 수익화에 대한 기본 원칙 성장은 지속가능해야하고, 반복되어야하며, 시스템화되어 있어야한다. 성장이 제품의 output이라면 input은 리텐션, 사용자 획득, 그리고 수익화다. 수익화는 우리가 얼마나 과금할 것인지 만을 의미하지 않는다. 어떻게, 언제, 무엇을, 얼마나 과금할지 생각해야한다. 수익화 전략을 짤 때 우리의 전반적인 성장 모델과 가격 모델이 잘 맞아 떨어지는지 보아야한다. 수익화 전략은 시장, 모델, 그리고 채널 모델 프레임워크를 포함하고 있다. 우리는 모델 채널 핏, 모델 제품 핏, 모델 시장 핏을 고려해야한다. 모델의 마찰에 기반하여 수익화 전략이 고객 획득, 리텐션, 타겟 고객 전략을 가능하게 할 수도 있고 불가능하게 할 수도 있다. 수익화 전략을 짰다면 측정해야한다. 수익 창출, 자금.. 2024. 3. 2.
수익화란 무엇인가(3): 수익 정의 및 가격 정책 모델 시장 핏, 모델 제품 핏, 모델 채널 핏을 고려하여 수익화 전략을 짠 후, 수익 창출, 자금 회수 기간, 수익 유지 코호트를 보며 수익화 전략을 측정 했다면, 이제 모델의 여러 조각들을 바꿔가면서 가격을 정의해야한다. 여기서 중요한 것은 추측이 아니라 반드시 분석을 해야한다는 것이다. 수익화 모델을 정의하는 것은 "얼마나 과금할 것인지" 보다 더 큰 개념이다. 수익화 모델은 얼마나, 언제, 무엇을, 어떻게 과금할 것인지로 구성되어 있다. 대부분의 상황에서 우리는 두가지 방식으로 결정한다. 우리의 본능대로 추측하거나 친구나 동료한테 이 제품 혹은 서비스에 돈을 얼마나 낼 것인지 물어보거나, 경쟁사의 가격 정책을 들여다보고 그를 기준으로 유사한 정책을 만드는 것이다. 여기서 문제는 모든 사람들이 이게.. 2024. 3. 2.
수익화란 무엇인가(2): 측정하기 수익화 전략은 제품, 고객 획득, 수익화 3가지 안에서 큰 연관성을 맺는다. 제품, 고객 획득, 수익화는 제품 성장에 키가 되는 인풋이다. 수익화 전략 전체적인 관점에서 보았을 때 성장 모델과 잘 맞는지 보아야한다. 수익화 모델의 기본은 언제, 어떻게, 무엇을, 얼마나 과금할지이다. 수익화 모델에서 내가 어떤 결정을 하느냐에 따라 모델 마찰의 정도가 달라진다. 모델 마찰에 따라 고객 획득 방식, 고객의 습관 루프, 해당 시장 분야가 가능해지기도 하고 불가능해지기도 한다. 수익화 전략을 세웠다면 그 전략을 분석하고 측정해야한다. 이 글에서는 수익화 4단계 중 (2)수익화 측정에 대해 이야기 한다. 보통 수익을 LTV(Lifetime Value, 고객 생애 가치)로 판단하는데 여기엔 몇가지 문제점이 있다. .. 2024. 3. 1.
수익화란 무엇인가(1): 수익화 전략 짜기 수익화에 대한 기본 원칙 성장은 지속가능해야하고, 반복되어야하며, 시스템화되어 있어야한다. 성장이 제품의 output이라면 input은 리텐션, 사용자 획득, 그리고 수익화다. 리텐션은 상위 1%의 제품을 판가름한다. 리텐션은 사용자 획득, 수익화, 바이럴을 증가시킨다. 사용자 획득의 원칙에는 3가지가 있다. Channel Dynamics: 습관 이동의 원칙. 모든 제품은 다른 채널에서 우리의 채널로 옮겨오게 해야한다. 기존 채널의 룰을 바꾸면 안된다. Product Channel Fit: 제품은 채널을 위해 만들어지며, 채널이 제품을 만들지 않는다. Channel Model Fit: 모델은 채널을 가능하게도 하고 불가능하게도 한다. 분리되서 생각할 수 없다. AARRR은 퍼널이 아니라 루프를 조합하는 .. 2024. 2. 24.
PM이 알아야할 기초 용어 사전: 리텐션, AU, GMV, AARRR 등 PM이라면 꼭 알아야할 용어들만 추려보았다. 1. Active User 활성 유저 설정한 시간 범위동안 최소한 하나 이상의 Active한 이벤트를 수행한 유저가 Active User에 해당한다. DAU, WAU, MAU를 그냥 대충 일별/주별/월별로 본 거 아니야? 할 수 있는데, 각각 보는 용도가 다르다. DAU 일일 활성 사용자 수: 최소 하루에 한 번 앱에서 세션이 활성화된 고유 사용자 수. 게임, SNS의 경우 사용자가 매일 쓰기 때문에 하루에 여러 번 복귀하는데 중점을 두어 분석한다. WAU 주간 활성 사용자 수: 최소 7일에 한 번 앱에서 세션이 활성화된 고유 사용자 수. 이메일, 업무용 메신저 같은 서비스라면 평일에 자주 사용하고 주말에 사용이 적을 것이다. WAU를 핵심 지표로 사용한다면 .. 2024. 2. 18.
PM이 알아야할 툴 모음집: 앰플리튜드, GA, 브레이즈, 리대시, 태블로 등 프로덕트 매니저로 전직하고 나니 모르는 툴이 너무나도 많다. 현재 회사에 입사하니 뭔 소린지 진짜 하나도 모르겠더라. 그래서 툴을 공부하는 김에 좋은 프로덕트 매니저가 되기 위한 개념정리 사전을 만들어보고자 한다. 이름은 "PM바보사전"! 아기 PM, 바보 PM들에게 도움이 되길 바라며... PM이 알아야할 툴 모음집: 앰플리튜드, GA, 브레이즈, 리대시, 태블로... 이게 다 뭔가요? 회사에서 사용하고 있는 툴들을 정리해서 바보 질문 하지 않을 수 있도록 글로 정리해보았다. 전에는 내가 PM이 아니었기 때문에 데이터 분석가나 마케터가 정리해준 대시보드와 데이터를 들여다보는 정도였는데 PM이 되니까 어떤 데이터를 분석하고, 어떻게 활용해야할지 명확하게 아는 게 중요하더라. 그래서 데이터와 관련된 툴들을.. 2024. 2. 18.
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